销售，是一场基于概率的价值交换
文/陈正华
销售，一般的定义是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。
有人说，销售的本质是挖掘客户需求，然后满足需求。
也有人说，销售的本质在于沟通。因为顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。
我个人对销售的定义：
销售是一场基于概率的价值交换。
因为是交换活动，所以需要实打实的价值，而非表面的花言巧语；因为概率，所以我们要全面推销扩大样本数量，定向攻克赢得精准客户。
理解了销售的本质，你就可以卸掉所有的压力，去公式化地解决销售这个问题：签单数=样本客户数*转目标客户概率*转意向客户概率*转签单客户概率
以电话销售为例，例如销售员周一至周五每天打100个电话，转目标客户概率是10%，再转意向客户概率是20%，再转签单客户概率是30%，则一个销售周期下来的
签单数
=（100*5）*10%*20%*30%
=500*10%*20%*30%
=50*20%*30%
=10*30%
=3
这样对销售这事的掌控感就上来了。考虑到销售员在收集样本客户的精准度问题，实际上上述的概率会更低，甚至低很多。
首先，销售是基于概率的。
一、基于概率，说明并不是所有人都是客户。
意味着，销售不需要去应付所有人，只需要集中精力把握好真正的客户。
“好钢用在刀刃上”。销售人员应利用有限的时间和精力服务于真正的客户，要接受“生活中必然有很多人本来就不会是你的客户”这个观点，也没必要去浪费时间和精力去解释很多事情，“鸡不跟鸭讲”虽然不好听，但实在。
二、基于概率，给予销售人员反馈和评价标准。
销售人员可以利用概率，通过计算成交率，得到自己的综合业务能力水平的反馈，也可以帮助自己更有效率的找到精准的核心客户群体。
1、一方面，可以衡量销售员的综合业务能力。
判断一个销售人员的业务能力，可以根据成交概率来衡量。同样数量的目标客户，成交概率高，则基本可以判断该销售员综合业务能力强。有了这个评价标准，销售人员在销售时就有了一套反馈机制，知道自己的综合业务能力是否提升。
2、另一方面，可以更有效率地找到核心客户群体。
同一位业务员，针对不同的客户群体，成交概率不同，说明该业务员的销售方式和销售产品更适合某个客户群体。根据成交概率的反馈，可以帮助销售人员在实际销售中提升自己的目标客户群体的筛选能力。
三、基于概率，要求必须扩大样本数。
扩大样本数，也就是必须向更多的人推广所销售产品或服务。
50%的成交概率虽然比10%的成交概率高，但如果是10个目标客户有50%成交，肯定比不上10000个目标客户有10%成交，因为10个目标客户的样本数大大低于10000个目标客户的样本数。
保险行业有句话叫“访量定江山”，就是这个道理。因为拜访量越大，样本数越大，即使刚开始的时候综合业务能力较差（即成交概率低），也可以取得较好的销售成绩。
四、基于概率，要求定向攻克、赢得精准客户。
精准客户就是：1.有需求，需要产品或服务；2.有钱，也就是有付款能力；3.有最终话语权，可以最后拍板定音。
只有同时符合以上三条（缺一不可），才是精准客户，否则只是“伪客户”。
实际操作中，可以利用“伪客户”接触到精准客户，实现成交。
对于销售，你只能控制你能够控制的事情，也就是销售活动的数量和质量。其他不可控因素就不要纠结了。销售本质上是一个概率游戏，谁也做不到一定赢。它和打棒球类似，你要做的只有提高你的打击率和击球次数。
五、方法：基于概率，采用“三步一签”，验证线索有效性，快速签单
第一步：在第一周寻找精准“目标客户”，销售员要锁定目标区域或行业每天电话、微信联系100家以上目标客户筛选出精准“目标客户”，有效概率为10%；
第二步：第二周，从上一周的精准“目标客户”中，挑出50家以上进行实地进一步电话或实地拜访，筛选出“有销售价值”的“意向客户”，有效概率为20%；
第三步：第三周，销售总监跟随陪访，每个“意向客户”都再谈一遍，去伪存真，准备签单，有效概率为30%；
最后一签：额外拿出一周机动时间，精准签单。
按照这样的方法，即使毫无销售经验的小白，也能最少坚持一个月，第一个月都能出单。
其次，销售是价值交换。
一、因为是价值交换，所以需要不断的进行有效的沟通，提供有价值感的“知识点”
因为是价值交换，所以需要实打实的价值。真正的销售，不是忽悠，不是套路，也不是表面的花言巧语，而是专注价值，为客户提供有价值的产品或服务，从而满足客户的需求，让客户更快乐。
要不断的学习更多的专业知识，并尝试不同的方法与客户进行有效的沟通，让客户真正感受到你的产品或服务的价值，了解到其中的有价值的“知识点”。只有不断的进行有效沟通，才能提供足够有价值的“知识点”，让客户认可。
二、持续逼近，走不掉的才是真客户
能痛痛快快一见面二话不说就签单的客户少之又少，绝大多数的客户在签单之前都会再三犹豫。客户的犹豫，从侧面也可以反映出客户并没有感受到或者真正认可到你所提供的有价值的“知识点”。
所以，对于有犹豫的客户，就要继续沟通，而且必须是有效沟通，通过澄清需求点的问题还是钱的问题还是决策权的问题来提升销售线索的有效性和精准度。
有的销售人员认为，这个时候应该留给客户让他独自思考做决定；有的人销售人员认为，该说的都已经说了，如果再持续逼近，那就吃相难看了；还有的销售人员认为，这个时候再重复，那么很可能给客户造成心理压力，从而走掉。
与客户加强有效沟通的过程就是给客户信心加码的过程，也是不断的给客户提供有价值的“知识点”的过程，这就好比煮开水，要等到100摄氏度才能沸腾。
最后的努力，就是给烧水的壶再加一把柴，不加水就凉了。所以，在成交之前，不要放弃，更不要有心理负担觉得自己会逼走客户，毕竟，能逼走的都不是最终客户。真正的客户是走不掉的！
结论：
销售是一场基于概率的价值交换。
基于概率，说明并不是所有人都是客户。基于概率，给予销售人员反馈和评价标准。基于概率，要求必须扩大样本数。基于概率，要求定向攻克赢得精准客户。因为是价值交换，所以需要实打实的价值。因为是交换活动，所以需要有效的沟通。
谨记：真正的客户是走不掉的！
(陈正华 战略领航 人才致胜，上海韬人特创始人CEO、浙江财经大学MBA教授，www.talentc.cn)